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Motivare i venditori è una parte fondamentale delle riunioni del team vendita: ecco come fare a stimolare e tenere alta la motivazione anche lavorando da remoto tramite incontri e meeting virtuali

I Sales Meeting, ovvero le riunioni di vendita, rappresentano un momento cruciale per l’intero reparto perché offrono a tutto il team di vendita la possibilità di confrontarsi in maniera costruttiva e al Sales Manager l’occasione per essere sempre consapevoli della situazione, proponendo nuove strategie, delineando nuovi obiettivi e motivando la sua squadra.
Questo, chiaramente, se il meeting funziona bene: in caso contrario, il meeting si trasforma purtroppo in una perdita di tempo per tutti.
È indubbio che organizzare delle riunioni di vendita da remoto complica il lavoro del Sales Manager: degli accorgimenti da adottare per una gestione efficace del team vendita da remoto abbiamo parlato in questo articolo dedicato proprio al sales team management.
La motivazione è sicuramente uno degli elementi più a rischio quando si lavora da remoto: mantenere alta la produttività e la voglia di fare senza il contatto quotidiano con la propria squadra di vendita è una delle sfide più importanti del Sales Manager, che va messo a segno anche se si lavora in smart working.
Ecco qualche consiglio per motivare i venditori durante le riunioni, anche da remoto.

Motivare i venditori creando un clima di lavoro sereno

Gli strumenti di comunicazione digitale se da un lato avvicinano le persone dall’altro corrono il rischio di allontanarle: parlarsi attraverso lo schermo di un computer infatti non è come interagire dal vivo. La struttura della comunicazione cambia completamente quando si passa dal contesto fisico a quello virtuale, mettendo in primo piano elementi e aspetti che prima venivano trascurati o semplicemente dati per scontati.
Uno di questi è indubbiamente l’atmosfera della riunione: se dal vivo il clima di un meeting si può percepire grazie a tutta una serie di segnali comunicativi non verbali, questo chiaramente non può avvenire quando la riunione avviene attraverso un incontro virtuale.
Ecco perché è indispensabile, come primo passo, portare questo aspetto in primo piano e lavorare sulla costruzione di un clima di lavoro sereno non giudicante, in cui ciascuno si senta libero di prendere parola ed esprimere la propria opinione senza il rischio di critiche o ritorsioni.
Per favorire la creazione di un buon clima di lavoro, è bene iniziare i sales meeting portando l’attenzione sui successi raggiunti e i risultati conseguiti nell’ultimo periodo: aiuterà il team vendita ad affrontare la riunione con propositività e ottimismo.
Per la stessa ragione, è preferibile evitare le critiche dirette ai singoli membri, che da lontano possono essere mal interpretate: meglio, se ci sono degli errori da far notare, farlo in separata sede, trattenendo gli interessati al termine della riunione oppure chiedendo loro di accedere al meeting qualche minuto prima degli altri, magari sfruttando la funzione “sala d’aspetto” che molte piattaforme per i meeting virtuali mettono a disposizione e che impedisce ai membri di accedere alla riunione se prima non vengono autorizzati dall’organizzatore.

Il potere dei dati e dei report sulla motivazione individuale

Report e statistiche dettagliate in cui presentare i dati, attraverso supporti grafici chiari e facili da leggere, è il modo migliore per lavorare sulla motivazione dei singoli membri del team.
I dati parlano più di ogni altra cosa e soprattutto conferiscono maggiore solidità ai risultati ottenuti, generando una percezione positiva da parte del gruppo di lavoro.
È importante non trascurare nessun dato, soprattutto quelli di tipo qualitativo che spesso si rivelano più importanti, ai fini dell’analisi, dei meri dati quantitativi sul numero di vendite effettuate e contratti chiusi.
Inoltre, è bene non sottovalutare il potere di una presentazione efficace nel condividere i dati di vendita con il proprio team: altrimenti, il rischio di incomprensioni, noia e cali di attenzione diventa massimo, a prescindere dall’argomento trattato!

Quando introdurre premi e incentivi per il team in un meeting online

Ogni Sales Manager sa bene quanto sia importante per i singoli venditori essere incoraggiati con premi, incentivi e riconoscimenti per il lavoro svolto. I momenti migliori per affrontare questo argomento “caldo”, che sta a cuore a tutti i membri del team, sono:

  • L’inizio della riunione, per condividere con tutti alcuni risultati raggiunti, elogiare i venditori migliori della settimana e presentare il lancio di un nuovo prodotto, in modo da motivare i venditori alla partecipazione al meeting
  • La fine della riunione, per comunicare novità riguardo il tipo e l’ammontare dei premi e bonus decisi dall’azienda, in modo da attivare immediatamente la risposta produttiva dei singoli venditori subito dopo la riunione

Premi e incentivi possono essere sia di tipo economico, come provvigioni e aumenti di stipendio, sia di tipo formativo, come la partecipazione ad eventi, aziendali e non, di aggiornamento e formazione della forza vendita.

Non trascurare le attività di team building, anche da remoto

Le attività di team building restano il cuore pulsante delle riunioni di vendita: organizzarle da remoto non è affatto impossibile, basta organizzarsi! Certo, incontrarsi virtualmente non è la stessa cosa che incontrarsi dal vivo, ma è possibile comunque realizzare attività di team building efficaci sfruttando una serie di strumenti che il digital mette a disposizione, dalle chat di gruppo ai giochi online fino alla cena di Natale virtuale.
Brevi momenti per il team building possono essere previsti anche durante le riunioni settimanali del team vendita, mentre attività più complesse e strutturate possono trovare posto in incontri realizzati ad hoc per questo obiettivo.
Stimolare la partecipazione di tutti è fondamentale: a questo scopo si può creare un breve “funnel” per garantire la presenza di tutti i membri del gruppo che preveda l’invio di un invito virtuale da aggiungere al proprio calendario, l’invio di un promemoria poco prima dell’incontro e infine l’invio di un sondaggio in fase di follow up per conoscere l’opinione del team riguardo le attività svolte.

Raccogli i feedback del tuo team

E, a proposito di feedback, questi rappresentano forse la parte più importante della riunione del team vendita.
Il momento migliore per chiedere ai venditori di dare il proprio feedback sull’andamento della riunione o su un’attività in particolare è a caldo: l’ideale è realizzare un breve questionario per indagare il grado di soddisfazione dei membri del team, da inviare subito dopo l’incontro nella mail di follow up contenente il riepilogo della riunione o addirittura live, durante la riunione stessa, tramite un sondaggio in tempo reale, molto utile al Sales Manager per avere un feedback immediato che gli permetta regolare i flussi comunicativi sulla base delle risposte ottenute.

Pianifica i successivi incontri

Quando si chiudono di meeting virtuali periodici, che hanno una cadenza fissa, è buona norma non lasciare mai andar via i partecipanti senza aver comunicato la data del prossimo incontro: questo fissa un obiettivo, anche in termini spazio-temporali, che aiuta ciascun venditore a concentrarsi meglio su ciò che deve fare nel tempo che intercorre tra una riunione e l’altra per portare a termine il suo lavoro e raggiungere gli i traguardi prefissati.

Ora che sai come fare utilizza questi piccoli accorgimenti per motivare i venditori durante riunioni e meeting interni, anche da remoto.

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